sábado, 8 de mayo de 2010

El mito del 5%.

Esto de salir a la calle, ofrecerse y enseñarse para mostrar algo, una mercancia, un producto, dotado de sensaciones que lo hacen atractivo, o necesario o imprescindible tiene, si me lo permitis, algo de pornografico y a la vez de dramatico.
Ahí estoy yo y otros muchos, con nuestras carpetas y portafolios llenos de bodegas y vinos, unos mejores otros peores, mas o menos honorables, mas o menos conocidos, o populares, o tenidos en cuenta o especiales. Y en cada visita, en cada charla insustancial o concienzuda, en cada tramo del dia, donde te tratan con respeto o incluso con cariño, donde lo hacen con descaro o donde te faltan al respeto y te tragan de enemigo o te minusvaloran por dedicarte a algo con la pasión de la que ellos carecen, en todos esos lugares te desnudas y haces tu trabajo con la mayor posible de las profesionalidades. Así que si, creo, hay algo de pornográfico en todo esto.


Y en no pocas ocasiones, en demasiadas, con demasiada frecuencia, todo tu esfuerzo, toda tu entrega, todo tu trabajo solo sirve, incluso cuando tienes éxito y consigues convencer o simplemente servir a quien esta convencido, de la necesidad y categoría del vino que les estas ofreciendo (o del destilado, si fuera el caso) resulta que, al final, no ha servido para nada.
Tras arduos meses, años tal vez de visitas, de charlas y de negociaciones, un buen dia, la bodega decide que aquel otro distribuidor, dispuesto a invertir de salida un buen fajo de euros en hacerse con uno o dos palets de vino de los almacenes de la bodega es mejor distribuidor que tu y, normalmente sin previo aviso, te topas con que ya no eres el unico que ofrece ese vino o ese whisky o esa ginebra. Y esta no es la peor situación, ni de lejos.

En numerosas ocasiones, después de posicionar un vino o un destilado, tu "criatura" esa sobre la que has leido, aprendido, escudriñado en aras a ofrecer una imagen, a ser profesional, yace inerme y a un precio escandalosamente bajo en los estantes de cualquier "Cash loquesea" o similar almacen mayorista. Y ya todo da igual, ya todo es lo mismo, y tu eres el "estafador" que pretendía cobrar 40 céntimos mas por aquellas botellas que ahora, verbigracia, el Makro ofrece mas baratas. Así es la cosa...


Existe entre la profesión (la parte de la profesión seria que se dedica a esto por pura pasión, por amor al vino y porque es mejor dedicarte a vender algo que te gusta que otra cosa que no quieres ver ni en pintura) un mito, un "nirvana" del vendedor, un derecho divino que en ocasiones, cuando hablamos de la ultima putada de tal o cual importador de destilados o de la faltada de tal o cual bodega riojana surge como un Guadiana que aparece y desaparece. Se trata del mítico 5%.
Pongamos un ejemplo; supongamos que, tras dos años de posicionamiento en el mercado de un producto, una ginebra por ejemplo, el importador a España de este producto, acuciado por las deudas (o por la pura avaricia) decide, a la vista de que las ventas aumentan pero de modo lento y escalonado, que estaría bien negociar con grandes compradores (grandes superficies, grupos de distribución, mayoristas) en aras a que la cosa se mueva mas rápido (y a facturar mas, claro). Todo correcto, todo legitimo pero todo obviando las directrices sobre las que se inicio la distribución del producto, a saber, que solo se ofrecería en el canal HORECA y solo a locales de nivel medio o alto, bien posicionados y dispuestos a prestigiar el producto dentro de una relativa exclusividad y desde el aprovechamiento de la calidad del citado producto. Todo esto se "olvida" cuando la cosa aprieta (o cuando, repito, el importador necesita otro Mercedes) y de repente cualquiera puede competir contigo ofreciendo tu mercancía. Solo que ese, ese "Cash loquesea", o quien sea, vende sobre terreno conocido. No tiene que ofrecer nada nuevo, solo buen precio, no tiene que ofrecer seguimiento, atención plena, preparación. Solo necesita un paisano que sepa escribir y conducir. Llega, enseña el precio y se va. La mayoría le compran a el y la mayoría acude al Cash de turno. Mas cercano, le compro lo que quiera y no tengo que "aguantar a vendedores" (esa calaña¡¡, puag¡¡)

Aquí, en este contexto, surge el mito, el 5%. Imaginemos que, cuando acordases la distribución de esa Ginebra con el importador, este firmase que, en caso de considerarlo necesario, la apertura de la venta del producto a terceros ( grandes superficies, grupos de distribución, mayoristas...) o cuando decidiese, en su caso, cambiar de distribuidor, el actual portador y difusor del producto obtendrá un 5% de las ganancias producidas por las ventas de ese producto en los dos años siguientes. En concepto de compensación, claro, por haber colocado la ginebra, por ejemplo, en todos los locales posibles de la comunidad Gallega, pongamos el caso, en los dos años que ha tenido la gestión en solitario del citado destilado. ¿Porque?


La ginebra "Enebritos" (que me acabo de inventar) no la conoce nadie. Un pequeño distribuidor obtiene la gestión del destilado y procede a colocarla. Visita a decenas, cientos de clientes durante un año y al final de ese año se han vendido unas 100 cajas. Al año siguiente, con mas nuevos clientes y un consumo mantenido por los que ya la conocen, la cantidad aumenta a 220 cajas en un año espléndido. Al tercer año el importador necesita pagar la cara Universidad de su hija, la menor, en un centro privado de los EE.UU. y decide ofrecer a distribuidores mayoristas la ginebra, vendiendo de un golpe 300 cajas pero inundando el mercado, que deja de costar 15 euros y pasa a ofrecerse a un precio mínimo de 11. La primera consecuencia es que, de los 140 clientes que el pequeño distribuidor tenia en Galicia 30 dejan de trabajar un producto que "ya tiene todo el mundo" porque sus locales se basan en una cierta exclusividad. De los 110 clientes restantes 95 dejan de comprarla al distribuidor y pasan a reponer comprando en el cash de turno. Se suman nuevos clientes que también consumen productos del cash pero su clientela no es amiga de las novedades y se cansa pronto de la Ginebra "Enebritos". Al final, tras otro año sin demasiado éxito, el importador deja de trabajar la Ginebra. En el ultimo año de "Enebritos" después de la genial idea, se vendieron escasamente 40 cajas. Unas cajas que se vendieron, igual que las 300 sacadas de golpe, porque alguien se encargo primero de ofrecer, vender y posicionar las primeras 330, botella a botella, cliente a cliente.

¿No merece ese trabajo un 5% de las 300 botellas vendidas en base a ese trabajo de pioneros del comercio?, ¿no merece ese esfuerzo un 5%?. Un mito, nunca sucederá, pero ¿no es lo justo?

9 comentarios:

Jose dijo...

¿Justo? Eso ya no existe JL, ahora sólo existen balances contables, flujos de caja y todos los etcéteras :-/
Sólo quedan el cierto (y manido, quizá): "Ganareis, pero no convencereis".

Jose

SIBARITASTUR dijo...

Bueno bueno. Interesante tu visión pero inconveniente para el sistema capitalista atroz en el que nos movemos.
Todo debería de ser bajo palabra, ética y respeto, sino no merece la pena y aún así pasan estas cosas y como sabes, no solo en el vino.
Aunque puedo entender a la empresa que haga lo que tu dices, con el ánimo de ganar mas dinero pero no puedo entender que se olviden de los que estuvieron al principio, para eso esta el diálogo y la compensación, al menos así deberian ser las cosas....

DANINLAND dijo...

Aguardo que los poseedores de tanto petrodolar continuen encontrando cada vez más piedras en el camino. Las piedras que somos los clientes que nos apasionamos por los productos de calidad, comprados a gente que comprendan, conozcan y se apasionen por ofrecer calidad.

Conozco a alguno de tus colegas de profesión y no están precisamente para lanzar cohetes, pero no puedo hacer otra cosa que animarlos a seguir el camino guiados por sus principios.
Los que han tenido largas carreras han visto más de un altibajo. ¡Fuerza!

Mariano dijo...

Yo es que de inicio desconozco el mundo de la distribución.

Pero, veamos, en el momento en que tú aceptas distribuir un producto determinado y desconocido, entiendo que eres la parte "fuerte" del contrato de distribución (porque, se firma un contrato, ¿no?)., ofreciendo al productor/importador la posibilidad de que el bien en cuestión se conozca y se expanda.

En tal caso tú pones las condiciones, así que, igual estoy diciendo una barbaridad, pero ¿por qué no ese 5% sine qua non?...

Jose luis Louzan dijo...

Jose; Pues así es como es Jose, por eso el post se titula "El Mito...". Ya no es ni leyenda, a pasado a algo que no será nunca ni en ninguna condición... pero, para mi, seria lo justo.

Sibarita; A veces, en ciertos casos, es incluso dramatico el ver como ciertos vinos acaban convirtiendose en productos "de tercera por esta actitud. Pero si al "padre" (viticultor) del vino le da lo mismo... ¿que voy a decir yo?

Daninland; Gracias por los animos. Algunos hemos decidido seguir el camino mas dificil "de motu propio" y no deberiamos quejarnos pero... es que hay cosas que deberian caer de cajón..

Mariano ¿Contrato?.. ¿Who is it?...
No tengo cifras oficiales pero, entre la profesión, se calcula que el 95% de los vinos los distribuye alguien por acuerdos verbales, en base a ética, respeto y sobre la palabra del viticultor. No hay demasiados contratos en estas cosas...
Si es cierto que el restante 5 (tal vez 10) % corresponde a las grandes y masivas marcas con presencia en todas partes y donde si se supone que existen contratos. Dicho esto, parece ser, por la longevidad en la distribución de esos vinos de los mismos durante generaciones, que la sola existencia del contrato imposibilita el "cambio de manos"...

Ademas, estoy seguro que los propietarios del grupo bodeguero PR no se estresan demasiado a pesar de sus 15 millones de botellas...

No, el mito del 5% queda para los pobres parias con vinos desconocidos...

Mariano dijo...

Pues yo lo sigo viendo igual, al próximo desconocido que distribuyas antes de ser famoso, le ofreces el contrato,... si no quiere tiene una respuesta muy facil je je: o sea que ¿me vas a traicionar?...

Jose luis Louzan dijo...

Buena idea... terminare por no distribuir ninguno (o bien, acabare distribuyendo solo aquellos serios y sensatos, dispuestos a aceptar el esfuerzo y la entrega que exige esta profesión cuando se hace bien)

compangu dijo...

... que es lo que estás empezando a hacer ya, dicho sea de paso...

Jose luis Louzan dijo...

Ojala Piki, aún no... aunque será la tendencia seguro en un plazo medio/largo....

Curiosamente en vinos como los de Quinta das Bageiras, Abel Mendoza o similares la ética, el respeto y la nobleza parecen prevalecer sobre otras beleidades y "ofertas" encubiertas de gente sin muchos escrúpulos...